La cession de patientèle d’ergothérapie est devenue une démarche fréquente dans les professions de santé libérales. Elle concerne aussi bien l’ergothérapeute qui part à la retraite, celui qui prépare un déménagement, ou encore le praticien qui souhaite changer d’activité ou céder une partie de son cabinet. Cette opération présente de véritables avantages, autant pour le praticien cédant que pour le futur successeur qui souhaite lancer ou développer son activité libérale dans une zone géographique dotée d’une demande importante.
La cession de patientèle reste un acte juridique spécifique, qui nécessite un contrat clair, une évaluation sérieuse du prix, et le respect de plusieurs obligations professionnelles, médicales et fiscales. Ce guide complet présente toutes les modalités de la cession, les étapes, les critères de prix, les obligations liées à la santé et à la confidentialité des données médicales, ainsi que les conseils pour sécuriser la transmission.
Comprendre la cession de patientèle en ergothérapie
La patientèle d’un ergothérapeute représente l’ensemble des patients suivis, des dossiers médicaux, de la notoriété du praticien et de la confiance installée. À la différence d’une entreprise classique avec un fonds de commerce, le fond libéral d’un cabinet médical ou paramédical repose sur la liberté de choix du patient : nul ne peut « vendre » un patient. Céder sa patientèle consiste en réalité à présenter un successeur, à organiser la transition et à assurer un transfert progressif des soins.
La cession peut être totale ou partielle selon le projet du professionnel. Dans certains cas, un ergothérapeute choisit de céder uniquement une part de sa patientèle, par exemple lorsqu’il souhaite réduire son activité, changer de zone ou se consacrer à un type de patientèle spécifique (enfant, senior, troubles neuro, etc.). La possibilité d’une cession partielle ou totale doit être prévue dans le contrat de cession ou dans une promesse de cession lorsqu’une date ultérieure est souhaitée.
Une cession partielle peut également être un préalable à une association. La répartition peut se faire en fonction de la ville du patient, de l’origine du contrat (en considération de l’association ou de l’entreprise qui a recommandé votre cabinet).
Il existe également des hypothèses de cession gratuite, notamment lorsqu’un ergothérapeute souhaite favoriser l’installation d’un nouveau praticien dans une région sous-dotée ou lorsqu’un cabinet infirmier ou un cabinet médical souhaite intégrer un ergothérapeute via un accord interne.
Les conditions juridiques : cadre légal et obligations
La cession repose sur plusieurs principes essentiels :
• respect de la liberté de choix du patient, qui reste libre de suivre ou non le nouveau praticien ;
• respect de la confidentialité des dossiers médicaux et des données ;
• obligation d’information du patient réalisée par le praticien cédant ;
• interdiction de céder la patientèle comme un bien commercial ;
• encadrement du contrat par les règles de la profession et le conseil départemental compétent.
Le professionnel libéral doit informer chaque patient du départ, de la cessation d’activité ou du changement de praticien, en précisant le nom du successeur. Cette information constitue une étape cruciale du processus de cession.
Le contrat doit également contenir plusieurs éléments : les modalités de présentation du successeur, la date de cession, les conditions financières, la description de l’activité libérale, le type de patientèle, la présence d’un matériel médical, les engagements du cédant, ainsi qu’une clause de non-concurrence lorsqu’elle se justifie par la zone géographique.
Il s’agit d’un véritable acte de cession, différent d’un simple emploi ou d’une association. L’acte peut être signé seul ou être précédé d’une promesse de cession lorsqu’un délai de transition est nécessaire.
Déterminer le prix : critères d’évaluation et valeur
Le prix de la patientèle dépend de nombreux critères. Contrairement à un fonds de commerce classique, il n’existe pas d’évaluation strictement normée, mais plusieurs facteurs influencent la valeur de la cession :
• le chiffre d’affaires du cabinet sur les dernières années ;
• le taux de rétention des patients ;
• la part d’activité spécialisée (enfant, rééducation, troubles cognitifs) ;
• la zone géographique, l’emplacement du cabinet et la concurrence locale ;
• les modalités de présentation du successeur ;
• la notoriété du praticien ;
• la qualité du fichier patient ;
• la projection de revenu futur pour l’acheteur.
Certains ergothérapeutes fixent un prix en pourcentage du revenu brut ou en fonction d’un modèle inspiré du rachat de patientèle IDEL ou du prix de rachat en cabinet infirmier. D’autres s’appuient sur une étude financière pour évaluer la valeur de la cession et calculer un prix cohérent.
L’administration fiscale accepte que la patientèle fasse partie du fonds libéral et supporte, comme tout actif, une imposition : impôt sur le revenu, plus-value, droits de mutation selon les cas. Cette fiscalité de la cession doit donc être anticipée dans le contrat.
Dans certains cas, le praticien cédant consent une cession gratuite pour permettre au successeur de développer son activité dans de bonnes conditions. Ce choix peut être justifié lors d’un départ à la retraite ou dans une zone peu dotée.
Attention, une cession gratuite ne signifie pas qu’il n’y aura pas de droits de mutation à payer.
Les étapes de la cession : un processus structuré
La cession de patientèle d’ergothérapie suit un processus structuré, qui peut être résumé en plusieurs étapes :
- Préparation du projet : définition de la part à céder, analyse du dossier, organisation de la cessation d’activité ou de la transition.
- Détermination du prix de vente ou choix d’un modèle de calcul (par exemple, 45% de l’EBE).
- Rédaction du contrat de cession ou d’une promesse de cession, avec les modalités prévues dans le contrat.
- Information préalable des patients.
- Présentation du successeur (visite au cabinet, communication, transfert des informations utiles).
- Signature du contrat, paiement du prix, remise des documents.
- Transmission de la patientèle, organisation du suivi et assistance du nouveau praticien.
- Déclarations fiscales auprès de l’administration fiscale.
Chaque étape nécessite une vérification juridique, notamment la conformité du document, les modalités de transfert, la date définitive d’effet, le respect du droit au bail si un local est associé au cabinet, et les obligations liées au matériel médical ou aux fichiers de soins.
La transition doit être planifiée : un dossier bien préparé permet d’assurer une continuité de soins optimale et un lancement serein pour le nouveau praticien.
Le rôle du contrat dans la cession
Le contrat de cession est l’outil principal du processus. Il doit être complet, précis et conforme à la profession. Parmi les éléments essentiels figurent :
• la description de la patientèle (volume, type de patientèle, répartition enfant/adulte) ;
• les modalités de présentation du successeur ;
• la valeur de la patientèle et le calcul du prix ;
• les conditions financières, le paiement du prix ou le coût du transfert ;
• le règlement d’éventuelles obligations du cédant ;
• le droit de présentation ;
• la clause de non-concurrence ;
• les engagements d’information du patient ;
• la transmission des documents médicaux ;
• les conséquences fiscales ;
• la conclusion et la signature du contrat.
Le contrat peut également prévoir une association temporaire, une période de collaboration, la participation à des soins, ou une cession progressive en deux temps. Ce type de contrat est utile lorsque le praticien souhaite quitter progressivement son cabinet.
L’insertion d’un modèle de contrat mal adapté ou gratuit peut créer des litiges importants : absence de clause sur le transfert des données, non-respect du secret médical, absence de présentation du successeur. Il est donc préférable de consulter un professionnel du droit pour la rédaction du contrat.
En outre, un modèle n’a pas d’autre prétention que de représenter une base de travail. Il ne peut pas être assimilé à une consultation juridique auprès d’un spécialiste. A titre d’exemple, le modèle ne pourra vous garantir que la cession sera opposable à votre bailleur. Si le bailleur s’oppose à la cession, l’acquéreur aura acheté une patientèle mais pas un fonds libéral. Il devra retrouver un autre local pour exercer, sans toutefois, avoir la certitude que les patients le suivront.
Nous ne pouvons que conseiller le recours à un avocat qui vous fera éviter tous les pièges inhérents à une cession comme, par exemple, la solidarité fiscale entre le vendeur et l’acheteur.
Aspects fiscaux et conséquences
La cession de patientèle constitue une opération soumise à fiscalité. L’administration fiscale considère cette transaction comme la cession d’un actif professionnel : sa value est donc soumise à l’impôt sur le revenu et, selon les cas, à des régimes spécifiques d’imposition.
Le praticien cédant doit tenir compte :
• des plus-values professionnelles ;
• des exonérations possibles selon l’année ou la nature de la cessation d’activité ;
• des conséquences fiscales d’une cession gratuite ;
• des droits de mutation ;
• des régimes particuliers selon la taille de l’activité libérale.
En cas de rachat de patientèle, l’acheteur peut amortir la valeur de la cession dans certaines conditions. L’évaluation fiscale repose sur le document signé entre les parties et sur les données transmises à l’administration.
Choisir son successeur : critères et enjeux
Le choix du successeur constitue un critère essentiel. Le cédant doit présenter une personne formée, compétente, dotée d’une bonne réputation professionnelle, et capable d’assurer une continuité de soins. Une visite au cabinet permet de vérifier les conditions matérielles, l’état du local, la facilité d’accès et les modalités de gestion.
Le successeur doit également analyser :
• le fichier patient ;
• la nature des soins effectués ;
• les modalités de prise en charge ;
• les revenus ;
• la concurrence locale ;
• la zone géographique de l’activité ;
• les informations fournies par le praticien cédant ;
• la valeur de la cession totale ou partielle.
Le contrat doit clairement indiquer la modalité de présentation, afin de garantir une transition respectueuse de la liberté de choix du patient et conforme aux règles des professionnels de santé.
Conseils pour réussir la cession ou le rachat
Plusieurs conseils permettent d’assurer une cession sereine :
• anticiper la cessation d’activité plusieurs mois à l’avance ;
• organiser un dossier clair comprenant tous les éléments médicaux ;
• déterminer un prix réaliste ;
• veiller à l’information du patient ;
• rédiger un contrat précis ;
• analyser les conséquences fiscales ;
• prévoir un suivi après la cession.
Le praticien doit également tenir compte du futur projet : création de sa propre activité, association dans un cabinet médical, acquisition d’un cabinet infirmier ou d’un cabinet médical déjà installé.
L’intervention d’un avocat en droit des affaires (expert juridique) peut aider à sécuriser la démarche, en évitant les erreurs dans la rédaction du contrat et en assurant la conformité avec le droit applicable.
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FAQ – Cession de patientèle
1. Peut-on céder sa patientèle gratuitement lorsqu’on exerce en tant que professionnel de santé libéral ?
Oui, il est possible de céder sa patientèle gratuitement, notamment en cas de départ à la retraite, de déménagement ou lorsque l’on souhaite favoriser l’installation d’un nouveau professionnel de santé libéral dans une zone sous-dotée. Cette option n’empêche pas de prévoir un accompagnement et la présentation du successeur, mais il n’y a alors pas de prix à régler. Il faut toutefois veiller à rédiger le contrat de façon précise pour sécuriser les droits et obligations de chacun. Attention toutefois, l’administration fiscale peut contester cette cession si elle est convaincue qu’il s’agit d’une cession dont le prix réel serait occulte.
2. Comment déterminer le prix de cession de votre patientèle ?
Le prix de cession dépend de l’activité, du chiffre d’affaires, de la stabilité des suivis et de la zone d’exercice. Une évaluation de la patientèle se fait généralement à partir de plusieurs critères d’évaluation : récurrence des patients, spécificités des prises en charge, réputation du praticien, concurrence locale et perspectives de revenus. Chaque cession étant unique, un calcul personnalisé est indispensable.
3. Une infirmière libérale peut-elle racheter ou vendre sa patientèle selon les mêmes règles qu’un ergothérapeute ?
Oui. Une infirmière libérale comme un ergothérapeute reste un professionnel de santé libéral, soumis aux mêmes grands principes : liberté de choix du patient, interdiction de “vendre” des patients, et nécessité d’informer la patientèle. La cession de votre patientèle ou son rachat suit donc un cadre similaire, même si les usages tarifaires peuvent varier selon la profession.
4. Comment créer votre propre patientèle après un rachat ?
Après un rachat ou une installation, il est tout à fait possible de créer votre propre dynamique en combinant la présentation faite par le cédant, la présence régulière au cabinet, le développement de réseaux locaux, et la mise en avant de vos compétences spécifiques. Même après avoir acquis une base existante, chaque praticien construit progressivement sa propre patientèle par la qualité de ses soins et la confiance accordée par les patients.
5. Est-il obligatoire de payer le prix fixé par le cédant ou peut-on négocier ?
Le successeur n’est jamais forcé de payer le prix initialement proposé. Comme pour toute transmission, la négociation est possible : analyse du prix de cession, comparaison avec d’autres situations de la même profession, discussion sur les modalités de présentation, ou adaptation au temps de transition. L’essentiel est que le contrat final reflète un accord loyal et équilibré. En cas de doute, l’avis d’un expert-comptable peut être précieux.
6. Peut-on vendre sa patientèle si l’on souhaite changer d’activité ou réduire son temps de travail ?
Oui, un ergothérapeute peut vendre sa patientèle en totalité ou seulement en partie lorsqu’il souhaite réorienter son activité, réduire ses jours de consultation ou préparer progressivement un départ. Une cession partielle bien encadrée permet de conserver un lien avec les patients tout en laissant au successeur la possibilité de développer la suite du cabinet.
